Exemple 1. Chez Commsoft, experts de la prospection téléphonique B to B depuis 17 ans, la rédaction d’un script d’appel incombe au chef de projet dédié à chaque campagne.L’exercice semble simple mais reste irréalisable sans une connaissance approfondie des forces et faiblesses de nos clients. Je vous appelle pour vous signaler que nous développons un logiciel qui avertit les recruteurs lorsque des clients embauchent leurs candidats et oublient de leur dire [problème de prospect]. Quel est le processus de prise de décision dans votre entreprise ? Le plus important quand vous créez votre script, c’est de se placer du point de vue du prospect. Manifestez sincèrement votre intérêt pour eux. Il faut s’armer de patience et être persévérant. », Vendeur :  » Nous travaillons avec des sociétés de commerce électronique comme Harry’s pour gérer leurs campagnes publicitaires sur les réseaux sociaux. Quel est l’adresse email préférentielle pour vous l’envoyer ? Dans les relations B2B, il s’ag… Ici, vous vous intéressez au prospect et posez des questions sur sa situation et ses problématiques. SalesDorado est la référence des ressources & bonnes pratiques biz dev. Là, encore, j’ai besoin de vos conseils. Vous m’écoutez aujourd’hui parce qu’il semble que votre organisation aime se concentrer sur un service client honnête et de qualité. Car je vais privilégier la prospection téléphonique pour me permettre de créer du contact et plus tard les confirmer en rendez-vous. Maintenant que nous en venons au véritable sujet de ce dossier, il y a une chose que vous devez retenir : il … ». Ceci est plus facile à faire si vous avez pris le temps de collecter des informations sur l’entreprise et votre interlocuteur en amont. Instant Access to 1,900+ business and legal forms. Dans la prospection sur des marchés internationaux, il est également utile de bien connaitre les coutumes du pays ciblé et de ne pas appeler à des heures ne correspondant pas au prospect. Formation complète : http://bit.ly/2cc4M7GVous allez parcourir les phrases clés à prononcer quand votre interlocuteur vous répond. Prospecter par téléphone reste un des moyens les plus rentables lorsque les télévendeurs & télévendeuses sont bien formés. Et n’oubliez pas ; la création d’un script de vente gagnant est un processus sans fin. » Super, [Jour] à [Heure] marche pour moi. Pour une bonne réussite de sa prospection téléphonique une bonne préparation en amont est indispensable. Il s’agit surtout d’éveiller sa curiosité, sans trop en dire mais assez pour qu’il ait envie de vous rencontrer. Cela ne doit pas prendre beaucoup de temps : réservez 15 à 30 minutes par mois pour une session de script de vente ciblée avec votre équipe. « Bonjour c’est [Nom] de [Nom de la société] sur l’appareil. C’est Yann de la société Acme. La prospection téléphonique peut a priori rebuter, tant le prospect dérangé au milieu de sa journée que le téléprospecteur mal accueilli. Assurez-vous de créer un document de gestion des objections, afin d’être prêt à répondre à toutes les objections qu’ils vous envoient. Malgré le développement de la digitalisation, notamment des réseaux sociaux, le téléphone est utilisé par 57 % des consommateurs, selon le résultat de l’événement « Élection du Service Client de l’Année ». » Mon nom est [Nom], et je suis avec [Nom de la compagnie]. stream Quel discours à adopter selon la situation ? J’aimerais parler à votre patron. Axel Lavergne, Growth Hacker, & Cartelis, cabinet de conseil spécialisé sur l'exploitation des données en marketing, se sont entourés de praticiens expérimentés dans le développement commercial pour monter le média de référence. », Prospect : « Je vais bien. ), Donner du contexte en utilisant la technique bien connue du « elevator pitch ». Enjoy the videos and music you love, upload original content, and share it all with friends, family, and the world on YouTube. Les objectifs du marketing téléphonique: Outre la prospection, le marketing téléphonique couvre un grand nombre de domaines: En émission d’appels: - Prendre un rendez-vous-Mettre à jour et/ou qualifier un fichier-relance des publipostages, des devis, des invitations - vente, prise de commande -enquêtes, sondages, études Je vous enverrai une invitation pour le caler sur votre calendrier. Rappelez-moi au [Numéro] si cela vous convient, ou n’hésitez pas à répondre à l’e-mail que je vous enverrai. Pas de souci, car vous êtes au bon endroit. Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. J’ai besoin d’aide. Structure d’un appel de prospection réussi: ouverture – qualification – test de closing, Script d’appel de prospection : Tactiques de gardien, Scénario de prise de rendez-vous : Mettre l’accent sur le besoin du prospect, Script de messagerie vocale : Accrochez l’intérêt avec une Social Proof, Script téléphonique : Surmonter l’obstacle pour reporter à l’email envoyé, Script téléphonique : Utiliser la curiosité des prospects, Scénario de tactique de vente : Utilisation de l’information sur la concurrence, Appel de prospection : Script de planification de la démo, Webikeo : Notre avis sur cette plateforme de webinars, Les meilleurs outils de prospection B2B – MàJ 2021, GoToWebinar : Notre avis sur cette plateforme de webinars, Susciter la curiosité (Qui est-ce ? » Généralement, le matin ou l’après-midi ? J’ai cherché sur votre site web, mais je n’ai pas trouvé votre nom. 4… Centre de ressources pour les responsables commerciaux. Vous choisissez un moment précis d’une journée mentionnée soit le matin, soit l’après-midi. Ils sont destinés à vous aider à : Voici 7 exemples pour vous inspirer lors de la rédaction de votre prochain script de vente. Demandez-vous, « qu’est-ce qu’il y a d’intéressant dans ce discours pour moi en tant que prospect ?». Nous voudrions commencer dans X semaines. Pour commencer, il convient de noter que le téléphone reste le canal de communication préféré des Français pour communiquer avec votre entreprise. 3 0 obj Les objectifs du marketing téléphonique: Outre la prospection, le marketing téléphonique couvre un grand nombre de domaines: En émission d’appels: - Prendre un rendez-vous-Mettre à jour et/ou qualifier un fichier-relance des publipostages, des devis, des invitations - vente, prise de commande -enquêtes, sondages, études Note : Si le prospect ne veut pas changer d’avis sur le timing, en disant qu’aucun moment n’est bon pour le moment, essayez de lui poser une question sur son plus gros problème (et demandez une adresse email si vous ne l’avez pas déjà). ». Vous pouvez tout à fait inclure la méthode CROC dans une de vos annexe pour l’épreuve E4 par exemple. Aussi, il faut une bonne phrase d’accueil. Par exemple, en Allemagne, il convient d'appeler davantage entre 8h30 et … Restaurants, Commerçants, Artisans, etc. Si vous utilisez ce script de vente, vous le faites déjà dans vos premières lignes. Avez-vous 20 minutes le [Date] ? 2 0 obj Dans la grande majorité des cas, il faut plus d’un e-mail pour obtenir une réponse. J’appelle certaines startups de la région pour savoir si elles conviennent bien à notre produit / service / programme bêta. Où se situe votre concurrence par rapport à vous ? Le prospect choisit le matin ou l’après-midi. Face à cette situation, quel script téléphonique B2B adopter et […] ». Download samples of professional document drafts in Word (.doc) and Excel (.xls) format. La présentation doit être réalisée avec clarté et brièveté. Pour une bonne réussite de sa prospection téléphonique une bonne préparation en amont est indispensable. En tant que vendeur, vous allez être confronté au rejet. Enregistrer mon nom, mon e-mail et mon site web dans le navigateur pour mon prochain commentaire. Comment allez-vous ? Car je vais privilégier la prospection téléphonique pour me permettre de créer du contact et plus tard les confirmer en rendez-vous. Ces organisations voient généralement les [Résultats] (Tenir compte des besoins et des désirs des clients potentiels, comme l’augmentation des ventes, les économies de coûts, etc.) ». Développer un processus de vente évolutif, Apporter rapidement des modifications et des améliorations, Diminuer le nombre de jours de faible rendement. La prospection téléphonique reste le moyen de référence pour obtenir un rendez-vous, et pourtant, qui n’a pas soupiré en entendant le brouhaha du énième call center vous appeler… Pour autant, des techniques existent pour réussir une prise de rendez-vous par téléphone ! Passez beaucoup d’appels, afin d’être vraiment exposé à beaucoup de prospects. la nécessité de bien se préparer, de sourire au téléphone parce que cela s’entend, le fait qu’il n’existe pas de script téléphonique « standard », car chaque entreprise est unique, etc, etc… Tout cela peut se discuter : L’ingrédient nécessaire est l’énergie. », [Le prospect dit d’envoyer un email pour pouvoir raccrocher. 20 exemples d’emails de prospection de haut niveau En moyenne, il faut à peine trois secondes pour qu’une personne décide si elle lira ou non l’email que vous lui envoyez. Ecrire son script de prospection téléphonique est souvent complexe, particulièrement quand c’est la première fois que vous vous lancez dans l’exercice. Il est important de se fixer des objectifs pour votre plan de prospection commerciale. Courte et précise, telle doit être la manière avec laquelle vous allez vous présenter. Merci ! Trouvez le prestataire adapté à votre besoin en quelques clics. 20 phrases d’accroche pour la prospection téléphonique. Bon à savoir : Les 20 premières secondes d’un appel téléphonique sont primordiales pour instaurer un climat de confiance et une atmosphère propice à la discussion avec votre prospect.Vous ne faites pas une course pour boucler le rendez-vous au plus vite. 4/ Parce que il est plus facile aujourd’hui, grâce à internet, d’accéde… Je n’ai vu que très tardivement la réponse à votre message, je me permets de vous laisser mon adresse email : [modéré] Cordialement. <> Il sagit dun script dappel, un scénario qui simule le déroulement dune communication téléphonique dans la cadre dune prospection commerciale. Votre script d’appel peut se découper de la manière suivante : Définissez s’ils correspondent à vos besoins. », Vendeur :  » J’ai remarqué plusieurs de vos publicités sur Facebook et Twitter promouvant le produit [X], et j’ai pensé que vous pourriez vraiment augmenter vos conversions en faisant juste quelques petits changements. Préserver une relation commerciale; Apporter de l’information à propos de vos produits et services Face à cette situation, quel script téléphonique B2B adopter et […] Vous trouverez ici la structure générale d’un script de qualité et des exemples précis qui ont fait leurs preuves. En fait, après seulement un mois de travail avec Harry’s, pour chaque 1000 euros dépensés, il obtient une augmentation de 30 % des conversions. Exemple de trame de prospection téléphonique 24 Ils connaissent la puissance que les avis hebdomadaires d`appel ont directement sur la performance. Il y a peu de choses plus importantes pour votre réussite commerciale à long terme qu’un script de prospection gagnant, alors appliquez ce que vous avez appris dans cet article. Super. <> Même si vous décidez de ne pas aller plus loin que cette première rencontre, vous disposerez au moins de renseignements précieux. Exemple d’une trame d’un entretien téléphonique Objectif : Intégrer une entreprise pour développer des compétences pendant un stage. 1 0 obj Qui êtes-vous ? 4 0 obj Poser des questions. C’est tout. » Bonjour, je m’appelle Ben. Pourtant, l’offre de produit ou de service que vous proposez est excellente, mais vous n’arrivez pas à accrocher vos prospects pour les adhérer à votre discours commercial ? Ce que nous faisons dans ce programme, nous fournissons aux entreprises du xyz. Exemple d’une trame d’un entretien téléphonique Objectif : Intégrer une entreprise pour développer des compétences pendant un stage. 1/ Parce que même à l’âge des canaux digitaux, le téléphone est encore sur chaque bureau ; et plus encore dans chaque poche avec les smartphones. Un bon script téléphonique doit comprendre. Pourquoi devrais-je m’en soucier ? Beaucoup pensent que le Cold Calling disparaît au profit du Cold Emailing (ou prospection par mails à froid) considéré comme moins chronophage et plus efficace. PROSPECTION TELEPHONIQUE L’OBJECTIF DE L’APPEL : Obtenir un rendez-vous Obtenir le nom du bon interlocuteur AVANT L’APPEL : Préparez votre liste d’entreprises par secteur d’activité et par zone géographique (par exemple : toutes les agences immobilières en Charente-Maritime). SalesDorado allie les nouvelles méthodes à celles qui ont fait leurs preuves pour booster votre business. Assurez-vous que vous vous intéressez à vos prospects, à leurs défis, leurs enjeux. © Web Tools Factory. Dès que votre prospect décroche son téléphone, vous devez donc être capable de leur fournir le plus rapidement possible les réponses aux questions suivantes : 1. », » Super, je vais vous envoyer un email. Le prospect vous dit quel(s) jour(s) est (sont) le(s) plus adapté(s). ], « Oui, ce n’est pas un problème. C’est un exercice que je dois faire mais je bloque. Peut-être plusieurs de ces axes, si oui quelle proportion de ch… Comment allez-vous ? Vous avez besoin d’une trame de phoning ou de prospection téléphonique, mais vous ne savez pas par où commencer ? Il me semble que ça peut coller. Pour éviter cela, la meilleure chose à faire est d’utiliser un script téléphonique. », Vendeur :  » J’aimerais en savoir plus sur vos campagnes publicitaires, Claire, et partager des idées qui ont vraiment bien fonctionné pour nous. Maintenant, demandez qu’on vous le passe ou rappelez et demandez le contact par son nom. Vous pourrez également télécharger un GUIDE MEMO PDF pour vous guider pas à pas… Mais avant cela, laissez-moi vous expliquer pourquoila prospection téléphonique est un des outils les plus puissants de marketing d… Là, encore, j’ai besoin de vos conseils. La prospection téléphonique est mal perçue et les commerciaux redoutent souvent cet exercice. Ceci est plus facile à faire si vous avez pris le temps de collecter des informations sur l’entreprise et votre interlocuteur en amont. Laissez-moi vous envoyer notre brochure et prévoir un moment la semaine prochaine pour discuter de toutes vos questions, etc. Les champs obligatoires sont indiqués avec *. Le coût du programme bêta est fortement réduit. Faites un test de closing : découvrez la sensibilité au prix, la prise de décision, etc. Étape intermédiaire entre l’e-mail et la rencontre, la prospection téléphonique se modernise, mais elle n’est pas votre seul moyen d’échanger avec vos prospects sans leur imposer un rendez-vous. Téléchargez un fichier de prospection gratuitement sur Salesdorado. Pour vous aider, rendez-vous sur le site des Pages Jaunes. Pour ce faire, il f… 3. 3/ Parce que le téléphone a fait depuis longtemps sa révolution numérique. Ensuite, dites-lui exactement ce que vous allez lui envoyer (pas seulement une page générique, personnalisez-la en fonction de ses besoins spécifiques) et faites un suivi par courriel, en lui demandant de vous consacrer un temps réduit. Bonjour je m’appelle___________. endobj ». La prospection téléphonique n’aura bientôt plus de secrets pour vous ! Quel est le bon moment pour discuter la semaine prochaine ? 2/ Parce c’est encore l’un des meilleurs moyens d’avoir une conversation personnalisée, efficace, rapide et privée. Pour ceux qui douterait de l’importance d’avoir un script lors d’un appel, rappelez-vous de cette scène : Comment puis-je le joindre ? Cest la projection de cet entretien, préliminaire à une éventuelle future relation commerciale. Tous les articles, conseils et formations sur la prospection téléphonique. L’année dernière, nous avons trouvé plus de 4 200 honoraires impayés chez seulement 120 clients. La première chose à faire es… %PDF-1.5 2. Quel discours à adopter selon la situation ? Les commerciaux ne délaissent pas pour autant leur téléphone, ni leur discours. (d’où l’importance d’avoir travaillé sa trame téléphonique) Voilà pourquoi l’objectif n°1 en prospection téléphonique reste d’accrocher et de capter l’attention . Si vous révisez régulièrement votre script, vous continuerez à trouver de nouvelles façons de conclure des affaires. Renseignez-vous sur les besoins des prospects. Savez-vous qui s’en occupe ? La trame téléphonique est la formalisation et le support dun premier contact direct entre le prospecteur et le prospect. Peut-on trouver une fenêtre de 15 minutes la semaine prochaine pour un bref appel ? À la fin de cet article, vous saurez comment prospecter efficacement, déjouer les barrières, convaincre les décideurs, obtenir un rendez-vous ou vendre directement par téléphone pour développer votre CA ! Quel est votre e-mail préférentiel pour vous envoyer des informations et une invitation sur votre calendrier ? %���� C’est à dire essayer de faire affaire tout de suite (dans le meilleur des cas) ou au minimum obtenir un autre rendez-vous dans les jours suivants. Souhaitez-vous relancer des prospects qualifiés considérés comme « chaud » ? <>>> Je vous appelle pour prendre un peu de temps sur votre planning de la journée. Il faut s’armer de patience et être persévérant. ], J’aimerais que vous puissiez parler à notre directeur de compte [Nom], car je pense que nous pouvons identifier les honoraires que vous avez déjà perçu. Je suis (…) de la société (…). Grâce à cette stratégie, l’entreprise a la possibilité de toucher un grand nombre de contacts pour un prix assez raisonnable. ». All Rights Reserved. Avoir un script est indispensable pour effectuer une prospection téléphonique efficace. Enfin, vous allez tenter de « closer » votre prospect. Vendeur :  » Bonjour Claire. Que puis-je faire pour vous, Yann ? J’ai pensé que la meilleure manière pour commencer serait de planifier un appel rapide pour connaître vos défis de vente actuels et les objectifs que vous avez pour votre équipe de vente. dans [Temps] après le début de notre collaboration. Simply fill-in the blanks and print in minutes! Ce serait mieux si je connaissais votre nom avant de vous demander ma faveur ? Si vous pensez que les scripts transforment les vendeurs en robots, c’est que vous n’utilisez sans doute pas correctement les scripts de prospection téléphonique. Je cherche à entrer en contact avec la personne de votre service qui gère le marketing des réseaux sociaux. Elle peut aussi être utilisée pour : Proposer une invitation à un salon, une journée porte ouverte, etc. La prospection téléphonique est mal perçue et les commerciaux redoutent souvent cet exercice. La prospection téléphonique peut a priori rebuter, tant le prospect dérangé au milieu de sa journée que le téléprospecteur mal accueilli. Je n’ai vu que très tardivement la réponse à votre message, je me permets de vous laisser mon adresse email : [modéré] Cordialement. Un conseil ? endobj Pourtant la version moderne et les nouvelles techniques qu’implique la prospection téléphonique redorent l’image de cette méthode de marketing direct particulièrement économique et qualitative. Le phoning commercial est une stratégie marketing qui consiste à utiliser des méthodes de vente pour atteindre, à partir d’un fichier, une cible de potentiels clients avec deux buts principaux : rencontrer le client pour une visite commerciale en face à face ou vendre un produit via le téléphone. Chez [Nom de l’entreprise], c’est aussi ce que nous faisons. Apprenez à aimer le non. Etes-vous celui qui répond habituellement à la ligne d’assistance ? C’est [Nom] à [Nom de la société]. Elle doit permettre à votre interlocuteur de vous identifier et de savoir à qui il a affaire. C’est à vous donc de prendre les devants, en utilisant le téléphone pour faire la prospection et pour relancer vos prospects et clients. La prospection téléphonique a connu de profonds bouleversements. Quand il s’agit d’un email de relance, le temps est encore plus court. Beaucoup pensent que le Cold Calling disparaît au profit du Cold Emailing (ou prospection par mails à froid) considéré comme moins chronophage et plus efficace. La relance téléphonique ne sert pas seulement à la prospection, à l’instar de notre précédent exemple. Exemple de scénario de vente par téléphone Template – Download Now. Mails de prospection : 4 exemples à intégrer à sa prospection B2B . <>/ExtGState<>/XObject<>/ProcSet[/PDF/Text/ImageB/ImageC/ImageI] >>/Annots[ 30 0 R 31 0 R] /MediaBox[ 0 0 595.32 841.92] /Contents 4 0 R/Group<>/Tabs/S/StructParents 0>> Le plus important quand tu crées un script, c’est de te placer du point de vue de ton prospect. En quoi votre solution pourrait-elle l’intéresser ? Pour nous présenter, nous avons partagé avec certains fournisseurs sélectionnés les détails du sondage qui vous sont propres : Comment [Nom de l’entreprise] évalue six facteurs de succès critiques ?